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Vertriebsprozesse

Der Motor der Umsatzgewinnung

Die beste Vertriebsstrategie ist vergebene Liebesmüh, wenn die zu Grunde liegenden Vertriebsprozesse nicht dahingehend optimiert sind und reibungslos funktionieren. Vertriebsprozesse definieren notwendige Maßnahmen und Aktivitäten im Vertrieb aus Sicht des Unternehmens, mit denen ein Wertzuwachs generiert werden kann. Die Auswahl der Maßnahmen hängt eng mit dem geplanten Marketing-Mix zusammen. Dabei spielen heutzutage weit mehr Faktoren eine Rolle, als noch vor einigen Jahrzehnten. Stichwort: Digitalisierung. Deshalb müssen Vertriebsprozesse stets individuell angepasst werden.

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Zwei Basisvariablen des Vertriebsprozesses

Wie diese einzelnen Punkte im Vertrieb selbst umgesetzt werden, ist von Organisation zu Organisation unterschiedlich. Maßgeblich beeinflussen die angebotenen Produkte bzw. Dienstleistungen und die damit verbundenen Kundenschichten und Zielmärkte die Instrumente. Ein effizienter Vertriebsprozess bedingt, dass die Unternehmensführung in der Unternehmensstrategie bereits Entscheidungen über relevante Zielgruppen und die Positionierung des Unternehmens sowie wirtschaftliche Ziele festgelegt hat. In weiterer Folge sollte bereits auch darüber diskutiert worden sein, welches Vertriebssystem zum Einsatz kommt und wie die Distributionspolitik gestaltet wird.

  • AKQUISITORISCHER VERTRIEB
    Aktivitäten der Neukundengewinnung, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung inklusive Wahl der passenden Vertriebskanäle.
  • PHYSISCHER/LOGISTISCHER VERTRIEB
    Alle Aktivitäten und Entscheidungen über den Einsatz von Transportmitteln (Bahn, LKW oder Flugzeug), verschiedene Systeme der Lagerhaltung, Standortwahl für Umschlags- und Auslieferungsstellen.

Die sieben Eckpfeiler von Vertriebsprozessen

Sofern diese Basisvariablen definiert sind, bilden folgende Eckpfeiler eine solide Ausgangslage für funktionierende Vertriebsprozesse:

  • Die Rolle der Digitalisierung im VertriebsprozessIdentifikation von Kunden
    Welche Kunden sind „attraktiv“? Dabei kann es um das Umsatzpotenzial, die Bonität oder die Rentabilität gehen. Welche verkaufsentscheidenden Faktoren sind zu berücksichtigen?
  • Präsentationsangebot
    Auf Basis der vorab gewonnenen Erkenntnisse über die Kunden, ist es möglich ein maßgeschneidertes Präsentationspaket zu erstellen.
  • Erwartungshaltung der Kunden
    Handelt es sich um ein neuartiges Produkt oder einen „Routinekauf“?
  • Verhandlungen
    Über Preise, Lieferzeiten und Zahlungsbedingungen, konkrete Leistungen und Preiskalkulationen.
  • Problemlösung für Kunden
    Je nach Anforderungen kann es notwendig sein, die Kunden bei Problemen zu begleiten und ihnen bei Lösungen zur Seite zu stehen.
  • Interne Beteiligung an der Verkaufsentscheidung
    Meistens sind auch Produktion, Forschung, Entwicklung, Einkauf, Marketing und die Geschäftsführung wesentlich in die Gründe involviert, weshalb Kunden kaufen.
  • Erfolgskontrolle
    Laufende Evaluierung & Anpassung des Vertriebsprozesses an die Marktgegebenheiten.

Die Rolle der Digitalisierung im Vertriebsprozess

Die bisher genannten Punkte sind eine übergeordnete Themenbeschreibung. Die Details der einzelnen Schritte sind für jede Organisation individuell zu betrachten. Die maßgebliche Entscheidung zu Beginn: Inwieweit will ich den Vertriebsprozess meiner Organisation digitalisieren? Bzw. in manchen Branchen stellt sich nicht die Frage nach dem „ob“, sondern hier ist ein dringlicher Bedarf gegeben. In diesem Fall ist es ratsam eine/n BeraterIn aus dem Bereich Digitalisierung heranzuziehen, um die Strukturen im Unternehmen dahingehend anzupassen.

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Sonja Gutschi | Staffing & Deployment
Julia Kern
Staffing & Deployment

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