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Vertriebs- & Marketingstrategie

Enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb als Erfolgsbasis

Im Social Media-Zeitalter sind Vertriebs- & Marketingstrategien wichtiger als je zuvor. Kaum ein Unternehmen, das nicht auf Onlinekampagnen mit viralem Content und Co. setzt. Dabei können die Disziplinen in der heutigen Zeit längst nicht mehr isoliert betrachtet werden. Marketingchannels werden zunehmend für den Vertrieb wichtiger – und umgekehrt. Durch die genaue Analyse der Kundendaten ergänzen sich beide Bereiche zunehmend. Eine vollendete Strategie, die sich um beide Kanäle ausreichend kümmert, ist daher ausschlaggebend für den Erfolg der Dienstleitungen und Produkte einer Organisation.

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Wichtigste Eckpunkte einer guten Marketing- & Vertriebsstrategie

  • Bereichsübergreifende Strategie für Marketing und Vertrieb, die auf einer fundierten Kunden- und Marktanalyse aufbaut
  • Detailstrukturierung des Unternehmens hinsichtlich der Einbettung von bereits vorhandenen Prozessen mit Fokus auf IT und HR sowie Adaptierung/Erstellung der CRM-Strategie
  • Einsatz von bereits erfolgreichen Instrumenten aus Digital Marketing, Back Office, Key Account und Sales
  • Schaffung neuer Werkzeuge und Instrumente für die Zusammenführung von Marketing und Vertrieb sowie die Betreuung von Kunden


Die drei Sichtweisen der Marketingstrategie

Um eine Marketingstrategie zu erstellen, stehen verschiedenste Instrumente zur Verfügung wie beispielsweise eine SWOT-Analyse, Portfoliomodelle, Lebenszyklusmodelle, Customer Journey & Co. Ziel ist es im ersten Schritt den Status-quo des Unternehmens genau zu erfassen, um darauf aufbauend weitere Schritte zu planen. Diese Grundlage bildet die Basis für die späteren Instrumente sowie den Marketing-Mix, der aus der Strategie abgeleitet werden kann. Bevor es an die Details geht, gibt es drei Sichtweisen hinsichtlich der Marketingstrategie, die unterschieden werden müssen:

  • 1. Sichtweise
    Die Marketingstrategie wird als eine von mehreren Funktionsstrategien z.B. Produktions-, Forschung-, Personal- oder Vertriebsstrategie interpretiert.
  • 2. Sichtweise
    Die Marketingstrategie ist gleichgesetzt mit der Unternehmensstrategie.
  • 3. Sichtweise
    Die Marketingstrategie wird als die vorrangige oder dominierende Funktionsstrategie beschrieben, nach der sich die anderen Strategien richten.

Fünf wichtige Eckpunkte einer Vertriebsstrategie

Der Vertrieb bestimmt wesentlich die Kundenbeziehungen mit, vor allem aber den Zugang zu neuen Kunden. Der Aufbau neuer und vertrauensvoller Beziehungen kann nur glücken, wenn die Strategie des Vertriebsteams genau definiert ist und den Ansprüchen der Unternehmensstrategie genügt. Auf kurze Sicht kann eine Vertriebsstrategie kaum wirken. Die Grundformel besagt, dass sich Entscheidungen von heute erst in drei bis fünf Jahren auswirken werden. Das heißt auch: eine Vertriebsstrategie gilt es bereits in weiser Voraussicht zu planen und umzusetzen.

  • Auswahl und Struktur der Zielkunden inkl. Bestimmung der Kundenbeziehungen
  • Definition der Wettbewerbsvorteile
  • Festlegung der Vertriebswege sowie Vertriebsprozess inkl. der Bestimmung der Beziehung zu den Vertriebspartnern
  • Rahmenbedingungen der Preispolitik sowie der Konditionen
  • Auswahl und Entwicklung der Vertriebskompetenzen hinsichtlich der VertriebsmitarbeiterInnen
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Sonja Gutschi | Staffing & Deployment
Sonja Gutschi
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