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Im Social Media-Zeitalter sind Vertriebs- & Marketingstrategien wichtiger als je zuvor. Kaum ein Unternehmen, das nicht auf Onlinekampagnen mit viralem Content und Co. setzt. Dabei können die Disziplinen in der heutigen Zeit längst nicht mehr isoliert betrachtet werden. Marketingchannels werden zunehmend für den Vertrieb wichtiger – und umgekehrt. Durch die genaue Analyse der Kundendaten ergänzen sich beide Bereiche zunehmend. Eine vollendete Strategie, die sich um beide Kanäle ausreichend kümmert, ist daher ausschlaggebend für den Erfolg der Dienstleitungen und Produkte einer Organisation.
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Grundsätzlich gibt es nach verschiedenen Betrachtungsperspektiven verschiedene Definitionen des Marketingbegriffs. Eines ist aber klar, es handelt sich um mehr als nur die Kampagnen der Vermarktung selbst. Marketing spielt stark in die Bereiche Innovation und Produktentwicklung hinein und ist deshalb, im Bestfall, stets eng an die Unternehmensführung gekoppelt, meistens im Vorstand durch eine Führungsperson vertreten. Marketing soll Prozesse & Strategien entwickeln, um die Produkte des Unternehmens zu verkaufen. Dazu reicht es nicht, sich ausschließlich mit „Werbekampagnen“ zu beschäftigen. Ein übergreifender Plan aller Maßnahmen bildet die Basis:
Um eine Marketingstrategie zu erstellen, stehen verschiedenste Instrumente zur Verfügung wie beispielsweise eine SWOT-Analyse, Portfoliomodelle, Lebenszyklusmodelle, Customer Journey & Co. Ziel ist es im ersten Schritt den Status-quo des Unternehmens genau zu erfassen, um darauf aufbauend weitere Schritte zu planen. Diese Grundlage bildet die Basis für die späteren Instrumente sowie den Marketing-Mix, der aus der Strategie abgeleitet werden kann. Bevor es an die Details geht, gibt es drei Sichtweisen hinsichtlich der Marketingstrategie, die unterschieden werden müssen:
Der Vertrieb bestimmt wesentlich die Kundenbeziehungen mit, vor allem aber den Zugang zu neuen Kunden. Der Aufbau neuer und vertrauensvoller Beziehungen kann nur glücken, wenn die Strategie des Vertriebsteams genau definiert ist und den Ansprüchen der Unternehmensstrategie genügt. Auf kurze Sicht kann eine Vertriebsstrategie kaum wirken. Die Grundformel besagt, dass sich Entscheidungen von heute erst in drei bis fünf Jahren auswirken werden. Das heißt auch: eine Vertriebsstrategie gilt es bereits in weiser Voraussicht zu planen und umzusetzen.
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