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CONSULTING

Preisstrategie

Wirtschaftlicher Erfolg durch die richtige Preisgestaltung

Bringt ein Unternehmen ein neues Produkt auf den Markt, ist der erste Schritt noch vor dem Launch eine Preisstrategie zu entwickeln. Sie ist die Basis für die Preispolitik eines Unternehmens und wirkt sich vor allem stark auf die Marketingelemente aus.

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Grundsatzentscheidungen in der Preisstrategie

Generell wird zwischen folgenden Strategietypen unterschieden:

  • FESTPREISSTRATEGIE
    Hier wird in Hochpreisstrategie (hoher Preis, gute Qualität), Niedrigpreisstrategie (Kostenführerschaft) und Yield Management (Dynamischer Preis, Kapazitätssteigerung) unterteilt.
  • PREISWETTBEWERBSSTRATEGIE
    Sie ähnelt der Festpreisstrategie unterteilt sich aber in Preisführer (höchster Preis – höchster Marktanteil), Preisfolger (Anpassung an den Preisführer) und Preiskämpfer (immer niedrigster Preis).
  • PREISABFOLGESTRATEGIE
    Hierbei verändert sich der Preis im Laufe der Zeit nach einem Plan. Dieser folgt den beiden Strategien der Abschöpfungsstrategie (skimmingprice, hoher Preis wird nach und nach gesenkt) und Penetrationsstrategie (penetration pricing, niedriger Anfangspreis, spätere Erhöhung, zwischendurch Senkung).

Maßnahmen in der Preispolitik

Welche dieser Strategien man anwenden sollte, hängt von vielen Faktoren ab, die üblicherweise im Vorfeld gemeinsam mit dem/der BeraterIn geklärt werden. Ein wichtiges Entscheidungsproblem ist aber die Preisuntergrenze (die Preisobergrenze reguliert sich durch die Nachfrage selbst). Die Untergrenze sollte exakt zwischen der Wertschätzung des Produktes durch die Kunden und der wirtschaftlich relevanten Preisgestaltung des Unternehmens liegen. Das wichtigste im Rahmen einer guten Preisstrategie ist ein klares Bild von den eigenen Kunden. Dazu gehören detaillierte Analysen sowie gewisse Maßnahmen, die auf Basis der Strategie umgesetzt werden müssen:

  • Bildung und Veränderung von Preisen
  • Differenzierung von Preisen
  • Festlegung von Verkaufskonditionen
  • Entwicklung von Kundendienstleistungen

Faktoren der Preisstrategie

Generell beginnen gute Preisstrategien stets auf Kundenseite. Als Unternehmen darf man hier nicht einseitig denken. Nicht alleine der Preis entscheidet über den Erfolg eines Produkts oder einer Dienstleistung. Wesentlich mitbestimmend sind hier die Kommunikation der Preise sowie die ständige Anpassung an die Marktgegebenheiten. Die Entwicklung einer Strategie für das richtige Pricing erfordert höchste Aufmerksamkeit und ist genauso bedeutend wie die Produktentwicklung und die Vermarktung selbst.

  • PREISSTRUKTUR
    Korrelieren Produkt und Preis auch hinsichtlich Qualität und Leistung?
  • PREISDYNAMIK
    Dynamische Preise erhöhen mitunter die Attraktivität von Produkten bei Kunden. Zudem müssen sich Preise stets auch an den aktuellen Marktbedingungen orientieren.
  • PREISKOMUNIKATION
    Wie wird der Preis an die Kunden kommuniziert?
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Sonja Gutschi
Staffing & Deployment

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